中越企业现场签约。
编者按
4月18日至19日，由中国-东盟技术转移中心、广西太阳能协会、越南胡志明市科技信息中心共同组织举办的2014年中国-越南太阳能技术对接会在越南胡志明市举行。这是中国-东盟技术转移中心成立以来首次在东盟国家举办的专场技术对接会，包括中国-东盟太阳能现状及发展趋势研讨会、中国企业推介和现场洽谈对接会、企业实地考察洽谈3项内容。此次对接会的成功举行，为促进中国与越南之间在太阳能领域的先进适用技术的转移奠定良好基础，有力助推中国企业开拓东盟市场，也充分体现了中国-东盟技术转移中心对推动中国与东盟国家间技术转移与创新合作的重要作用和积极成效。4月23日，记者采访了参加对接会的专家、企业界人士及相关负责人，深入挖掘活动背后的故事，给举办类似活动的组织及有意开拓东盟市场的企业以有益的启迪。
中越太阳能产业合作大有“钱途”
中国-东盟技术转移中心成立以来首次在境外举办的专场技术对接会，为何选择太阳能这一领域？
对此，广西科技厅国际合作处副处长罗锦模的回答简单明了：“中方有技术，越方有需求，双方合作前景广阔。”
中国—东盟技术转移中心在前期调查中了解到，目前中国太阳能产业规模位居世界第一，是全球太阳能热水器生产量和使用量最大的国家和重要的太阳能光伏电池生产国;越南具有丰富的太阳光照资源，越南政府在最近开展了提倡公众参与利用太阳能的计划，并出台了太阳能热水器的技术本土化支持政策。但该国太阳能企业在技术上却相对落后，而中国的太阳能开发技术正好符合越南的需求。
“中国已经成为太阳能利用产品的生产和应用大国，并正向创新大国迈进。我国光伏电池技术和质量位居世界前列。”中国科技开发院广西分院副院长谢刚介绍说。
广西吉宽太阳能设备有限公司董事长马昭键认为，目前中国太阳能企业正大力开拓新市场，而东盟国家出于发展低碳经济的需要，急需发展太阳能产业，如果能将双方需求很好地对接起来，就会产生双赢效果。
“我们公司第一次国际化的市场尝试是在越南。”马昭键说，这种选择是基于几点考虑：越南气候属于亚热带和热带气候，太阳能资源丰富;东盟离中国比较近，在支持方面容易做到位;东盟有华人经济圈，这对中国企业拓展业务有一定的帮助;东盟大部分国家受中国文化影响较深，中国企业比较容易融入当地社会。
几年来，广西吉宽太阳能设备有限公司在东盟业务的不断拓展，验证了马昭键当初的判断。该公司和越南的胡志明市、河内市及广宁省的多家企业签订了技术转移合作协议，在合作中除获得技术入门费外，还以技术入股方式与越南企业合作成立太阳能技术联合研究中心。在与越南黄中南公司的合作中，双方成功开发推广了高效保温太阳能热水器系列新产品并深得市场认可。开拓东盟市场，让该公司在短短的几年内业绩突飞猛进，每年销售额均以35%的速度增长。
对接会现场签约金额达4000万元
“企业代表本来只是抱着交流学习的目的来参会，没料到活动效果出乎意料地好，不少代表满载而归。”广西太阳能协会会长陈德新说。
此次活动，共有来自中国太阳能技术生产和研发企业机构25家40人，及越南胡志明科技厅邀请的近90家越南企业、大学、科研机构的代表约130人参加。
在中国企业推介和现场洽谈对接会上，13家中国企业代表上台推介本公司的太阳能技术和产品，引起了越南企业的强烈兴趣。
“广西大革农业科技有限公司董事长罗家仁、南宁市三华太阳能科技有限公司董事长陈秋华等几位代表推介完回到座位上，马上被六七家越南企业代表围住了。”说起现场的热烈气氛，陈德新眉飞色舞。
经过短短一个半小时的一对一对接洽谈，共有20对中越企业达成合作意向，签约金额初步统计达4000万元。
东莞金生能源环境设备有限公司董事长吴松华的收获最丰厚，该公司在对接洽谈会现场同时与4家越南企业达成合作意向。
“这真是无心插柳柳成荫。”吴松华如此形容此行的收获。该公司早在10年前就和东盟国家有业务往来，但都是东盟企业主动找上门来的，且交易额并不大。得知这个对接会的信息后，他便抱着“长长见识”的心态前来参与。在中国企业推介和现场洽谈对接会上，根据越南企业的实际需求，吴松华被临时邀请上台介绍该公司的产品。随后，有6家越南企业代表要求和吴松华洽谈。因为时间有限，吴松华只能与其中4家洽谈，最后都签了合作意向。
第二天，应红日能源有限责任公司董事长叶保梗的邀请，吴松华来到该公司继续谈合作之事。两人越聊越深入，本来计划只谈半个小时，却在不知不觉中聊了5个小时，“直聊到下午3点钟才吃午饭。”吴松华说。这场废寝忘食的洽谈收获不小：两家企业当场敲定了合作路线，并约定叶保梗在4月底到东莞金生能源环境设备有限公司考察，双方签订正式合作合同：3个月后双方在越南合作成立一个工程公司，在年底前将成立合作工厂。
多方推动助企业开拓东盟市场
“这次对接会之所以能取得好成效，得益于主办方事先做足‘功课’。” 陈德新说。
中国-东盟技术转移中心早在今年1月，就协同越南主要协作网络成员面向越南的科技部门、技术转移机构、企业、科研院所等公开征集参会项目并甄选适合项目参会，经过多次沟通，让越南和中国参会企业对双方的技术信息有初步了解，进行了有效预对接。同时，中国—东盟技术转移中心还将参会技术信息汇编成册，形成名录，并对中方参会企业的实力及其产品技术的先进适用性提出了要求。
越南胡志明市科技信息中心作为中国-东盟技术转移中心在越南的主要协作网络成员之一，根据中方技术项目信息，寻找并邀请有技术对接需求的越南企业参会，同时推荐并邀请越南专家参加研讨会。
广西太阳能协会负责从会员企业中筛选并推荐邀请中国企业参会。信息发布后，共有160多家企业踊跃报名。协会根据各企业的综合实力，精挑了25家同时具备生产销售能力且有自主研发技术实力的企业参会。
在多方努力下，这次对接会达到了预期的双赢目标：既让越南企业代表直观地了解到中国先进的太阳能技术和相关产品，增强了他们与中国企业合作的信心;又让中国企业代表对越南市场有一个清晰而全面的认识，坚定了他们开拓东盟市场的决心。
“对接会给双方企业提供了一个面对面交流的平台，这与通过第三方接触，或通过电话邮件交流完全不同。”吴松华说，给他印象很深的一个细节是，在与叶保梗洽谈时，他提到以前不喜欢和越南人做生意，觉得越南人总是把产品价格压得很低，根本没有利润空间。叶保梗解释说那是因为越南商家认为中国产品就是“低质低价”的代名词。通过这次对接会，他们才意识到原来中国也有先进的技术和高质量的产品。“这说明相互了解有多重要。”吴松华感慨道。在看到越南的巨大市场潜力后，他当即决定在胡志明市设立一个办事处作为开拓东盟市场的据点。
在中国企业代表看来，此次对接会还有让人遗憾的地方。“时间太短了。”陈德新说，“企业代表上台推介每人只限10分钟，一对一对接洽谈只有一个半小时，代表们都说不够尽兴。”而以图片展示为主的推介形式也让代表们觉得不够给力，“如果能提供样机展示和实物演示的机会，效果会更好。”广西太阳能协会秘书长辜洪潮说。尽管如此，代表们认为，技术对接会为他们闯东盟提供了一个很好的平台。辜洪潮说，下次中国-东盟技术转移中心再举办类似的活动，协会还要积极争取参加。对接会的成功举办，给他们很好的启示，协会有意在东盟其他国家举办类似的活动，进一步助推企业走向东盟。
广西县域经济网