药店不仅是卖药的，更是提供用药指导和健康管理服务的地方。
随着十多年来城市连锁药店多元化经营思维的推进，多元化经营确实给药店业绩带来不少帮助，满足了城市消费者的购物需求。
但在消费能力较弱的县域药品零售市场上，是否也应该盲目跟进呢？
在刚刚过去的2015年里，笔者曾走访云南省的县域药品零售市场。尽管县域市场也是诸侯林立的格局，但有不少县域连锁药店稳占本土70%以上的市场份额，外来连锁要进驻也并不容易。同时笔者与不少县域连锁药店的老总探讨交流，发现当地县域市场的特点也不像外界所想象的那样。
交战比外面更激烈
虽然云南是欠发达的边远省份，但据相关数据统计，云南的药店却出奇得多，平均约2500个人就拥有一家药店，药店密度排在全国第十位。笔者前不久到云南省新平县一个乡镇走访，该乡镇(加上流动人口)人口总数在6000人左右，却分布了5家药店，其中不仅有县域连锁和单体药店，还有百强连锁的门店，由此可见竞争的激烈。
云南市场一直不缺大咖连锁，例如全国百强排名前列的一心堂、健之佳，又比如省会市场里的连锁东骏、云南白药、久泰(怀德仁)、佳能达(好医生)等，而他们对省内的县域市场，都进行了布点。
但在省会以外，还有不少区域连锁拥有不容小觑的势力，例如版纳的迪升医药连锁、普洱的淞茂济安堂、保山的龙马、曲靖人民、德宏红恩等地市级的连锁。而在县域市场上，则有景东县的百草堂医药、江城县医药、勐腊县医药、新平县满济堂药业、罗平县东飞药业、宾川县医药连锁、祥云县老百姓、香格里拉县医药等代表。
可以说，云南县域市场上，激战从来没有停止过。但笔者惊奇地发现，形势并不是一面倒，在部分县域上，本土势力的顽强狙击一度击退了外来连锁的猛烈攻势。
2014年笔者在云南参加了一场由中小连锁为主体的交流会，当时现场交流了不少县域连锁在乡镇市场与外来大连锁竞争的案例，其中有一个让笔者印象深刻。
那是一个与矿区相邻的乡镇，镇上原本只有一家药店，日子很滋润，但后来陆续有四家连锁来布点。这个乡镇药店的经营者就不敢再高枕无忧了，为了保住原有的市场份额，先后通过“讲情怀、搞促销、定医保、圈会员”等方式进行狙击，最后三家外来连锁退局了，店铺也被乡镇药店老板承接了过去。
同时，一些在县域市场发展成熟的连锁，近年也开始开疆扩土，例如新平满济堂2015中迈出了本县市场，分别在玉溪红塔区、峨山县、元江县等地布点，目前也已经立稳了脚跟。
从这些案例可以看出，县域药店并不是如外界想象那样无还手之力，同时，县域市场竞争的激烈度也不比城市市场的小。
县域药店的生存之道
云南县域市场的中小连锁如何跟不愁资金、不愁管理、不愁人才的大连锁竞争？
笔者与他们的交流中了解到，许多县域药店在经营的过程中始终遵循：坚持专业、夯实服务、求真务实、不求繁华。
其实，县域经济与消费不像城市那样丰富。一些县域连锁老总指出，经营模式过于商业化，注重看似繁华的表面，对核心本质偏离甚至放弃，都是外来大型连锁在县域市场上水土不服的原因。
在这样的情况下，专业用药指导和健康顾问的本质，是赢得乡镇消费者信任和依赖的黄金砝码，这恰恰也是乡镇药店生存和发展的根基。而且对乡镇药店来说，他们拥有一样外来城市连锁不具备的东西，就是与当地消费人群之间的“情怀”。因为跟大城市相比，县域人口以本地居民为主，流动人口较少，且本地人口老龄化严重，有强烈的情感诉求。
所以可以发现，越是县域乡镇的药店，就越会把时间和心力投入打造本土情怀和信任，围绕本土的消费需求、消费习惯、特定的消费满意度来打造自身的商业模式。而不是像城市连锁那样，动辄探索一种新的理念、大胆试水新的模式。所以县域连锁尽管在某些方面上表现得有点土，但却很接地气，并善于挖掘当地消费者的需求，本土品牌黏性很强。这是许多县域连锁的核心竞争力。
此外笔者认为，不盲目跟进多元化探索，是云南县域连锁的重要特色，他们更倾向于以药品零售的本质为出发点，在用药服务方面进行了大量的延伸，丰富健康服务的内涵，如淞茂济安堂、京东百草堂、德宏红恩堂在人口密集的县城开设中医馆。
在品类结构方面，县域连锁也进行了优化，例如结合本区域人们的消费习惯、消费能力，以治疗性、实用性商品为主要采购对象，在保证疗效的情形下追求利润最大化。他们对店员考核不仅仅以利润为导向，而是以会员购买占比、销售额、毛利等多重因素组合考核。这也是基于县域市场的特点，因为县域消费者到药店的目标较为纯粹，目的是治病，所以笔者发现，疗效性产品在许多县域药店的销售占比中达到60%以上。
不过，人才是县域连锁最大的瓶颈，从外引进新血，是他们提高营销与经营水平最快的途径。据笔者了解，现在不少县域连锁借势近年农村人口回流，重点吸引从省会或三线城市出来的药店人才，其中包括一些离开大连锁的基层骨干，将之培养成县域梯队的主力军，把大连锁的先进理念、经验，与县域市场的“情怀”文化嫁接到一块。笔者认为，这不失为一味良方。
深耕县域的几个问题
跟外省不同，云南市场的复杂性，给县域连锁提供了巨大的生存空间。地处西南云贵高原的云南省，全省东西最大横距864.9公里，南北最大横距990公里，总面积39.4万平方公里，居全国第8位。全省有25个县(市)与老挝、缅甸、越南3国毗邻，国境线长达4060公里，地形复杂，气候多样。同时更重要的是，云南还是一个多民族内陆省，其中少数民族人口1533.7万人，占总人口的33.37%.在25个世居少数民族中，有15个为独有民族，有16个民族跨境而居，是全国民族种类最多的省份。
这样的地理位置，意味着药品流通环境具有复杂与不便性。而少数民族情况，则意味着对语言交流带来了巨大挑战。因此，扎根区域的县域药店在云南市场具有很强的生命力。
短期内，笔者认为云南县域药店应坚持以下的原则：
一是坚守药店经营本质。药店的根本是为消费者健康服务，做好健康专业服务是药店存在根基。
二是考虑投资与回报。相对不发达的县域药店，多元化的经营固然很有诱惑，但作为经营者应该考虑消费者购买率与购买力，投资与回报是否划算，笔者认为县域以下药店在未来几年多元化经营仍然需要保守一些。当然，相对繁华的地段完全可以探讨多元化经营，但不要盲目折腾、劳民伤财。
三是讲究利用“情怀”。毕竟本土药店更接近消费者，更懂得如何跟邻居打交道，知道他们的消费与购买习惯，消费者也有感情，这是外来经营者无法相比的。
四是针对消费者能力与习惯进行合理的毛利与品类管理。笔者认为大健康慨念目前在县域还是一个雾里看花的命题，在这方面做文章为时尚早。
五是充分挖掘利用回归县域的人才。
广西县域经济网